Iako će vam možda velike količine i prometi jednog takvog ozbiljnog kupca izgledati kao fenomenalno rješenje za vašu poslovnu stabilnost - razmislite dvaput.

Osim toga, evo još jednog dokaza zašto je opasno gledati samo PROMET.

Ako razmišljate o poslu s velikim igračima, evo nekoliko stvari o kojima trebate voditi računa:

Što je s robom koja se ne proda? Inzistira li taj kupac na povratu robe? Ako da, u kojem postotku? Što ćete vi učiniti s tom robom? Možete li “progutati” taj povrat i možete li se financijski pokriti?

Ako vama veliki kupac napravi 5 milijuna eura prometa i vrati vam robu u iznosu od 3 milijuna, koliko ste vi zapravo prodali?
Roba koja vam se vrati, nakon stajanja u skladištu i na policama, više nije nova roba.

• Inzistiraju li “veliki” na dodatnom rabatu nakon obračuna ukupnog prometa?
  Često veliki kupci inzistiraju na dodatnim rabatima nakon ukupnog obračuna godišnjeg prometa. Jeste li spremni odreći se i tog dijela marže?
• Trebate li sudjelovati u troškovima marketinga, kao na primjer u tiskanju letka, i znate li koliki je to trošak?
  Veliki kupci tiskaju letke na tjednoj bazi. Imate li kontrolu na tim troškovima, znate li s kojim postotkom vi trebate sudjelovati u izradi promo-materijala?
• Znate li gdje će točno biti pozicionirana i izložena vaša roba u prodajnom prostoru?
  Na prodaju će, između ostalog, utjecati i pozicioniranje vaših proizvoda u prodajnom prostoru. Nije isto ako je vaš proizvod u 10. redu na zadnjoj polici ili ako je pozicioniran i dodatno na čelu reda ili na paleti (tzv. second-placing).

Uvijek savjetujem svojim klijentima koji ulaze u deal s velikim igračima:

• Dobro pročitajte sve klauzule u ugovoru i pazite što potpisujete
• Ukalkulirajte SVE: od mogućeg povrata do tiska promo-materijala i dodatnih rabata
• Dobro izračunajte svoju donju granicu ispod koje ne možete i ne smijete ići jer ćete biti neprofitabilni

Ako razmišljate o poslovanju s velikim igračima, prije nego s veseljem uskočite na taj vlak, javite mi se da zajedno izračunamo je li taj deal uopće za vas profitabilan.